Lượt truy cập: 16864

Bạn có hiểu khách hàng của mình?

Bạn có hiểu khách hàng của mình?
 
     Để phác thảo được mô hình cửa hàng phù hợp, bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình. Nếu không nói quá thì khách hàng mới là người quyết định cửa hàng của bạn ở đâu, to hay nhỏ, tên gì, màu sắc ra sao, kệ trưng bày cao hay thấp, bố trí như thế nào.

     Để tôi lấy ví dụ cho bạn dễ hiểu:

     - Nếu bạn kinh doanh thời trang cho teen, cửa hàng phải ở gần trường trung học, các con đường vui chơi giải trí. Bạn phải đặt tên thương hiệu trẻ trung, màu sắc nhận diện tươi sáng , thiết kế cửa hàng hiện đại.

      - Nếu bạn kinh doanh thời trang công sở, bạn phải đặt cửa hàng trên tuyến đường có nhiều dân văn phòng đi làm về, bên tay phải. Tên thương hiệu phải nghiêm túc nhưng hiện đại, màu sắc nhận diện trầm ấm, bố trí cửa hàng ngăn nắp, thẳng hàng, chặt chẽ.

      - Nếu bạn bán đồ chơi trẻ em, bạn phải nằm gần trường mẫu giáo và tiểu học, trên các con đường nhiều bé đi học về. Tên thương hiệu phải dễ đọc với trẻ, màu sắc nhận diện sặc sỡ, bố trí cửa hàng thấp để bé dễ lấy hàng.

     Không những thế, mẫu mã sản phẩm, cách nhắm đối tượng mục tiêu trong quảng cáo, độ tuổi và giới tính của nhân viên hay cách nhân viên bạn chào khách.... cũng đều phụ thuộc vào khách hàng của bạn là ai. Vì vậy, phân tích và hiểu rõ khách hàng là cực kỳ quan trọng.

 


     Một trong những cách hiệu quả để phân tích và tìm hiểu khách hàng là sử dụng sơ đồ thấu cảm. Hãy tìm hiểu và liệt kê các thông tin liên quan đến khách hàng mục tiêu của bạn theo sơ đồ bên dưới. Bạn sẽ mất 1 ít thời gian cho việc này. Nhưng sau đó, bạn sẽ có cái nhìn thấu đáo hơn về thượng đế mà bạn sẽ phải phục vụ.

      - Người đó suy nghĩ và cảm nhận như thế nào?
      - Người ấy nghe thấy gì?
      - Người ấy nhìn thấy gì?
      - người đó nói gì và làm gì?

     Ví dụ bạn dự định kinh doanh trái cây tươi cho đối tượng phụ nữ có gia đình và thu nhập khá. Phân tích theo sơ đồ thấu cảm bạn sẽ thấy rằng:

      - Người đó nhìn thấy gì: trái cây thì tốt nhưng có quá nhiều trái cây Trung Quốc ở chợ. Họ đọc báo mạng, facebook thấy nhiều vụ ngộ độc do ăn trái cây.

      - Người đó nghe thấy gì: họ nghe nhiều người đồn rằng trái cây tươi tẩm ướp rất nhiều hóa chất độc hại, nông dân Việt Nam xịt rất nhiều thuốc hóa học.

      - Người đó suy nghĩ và cảm nhận như thế nào: mình sợ bị ngộ độc, sợ bị ung thư, mình không có cách nào để phân biệt đâu là trái cây sạch.

      - Người đó nói gì và làm gì: họ vào siêu thị để mua trái cây vì nghĩ rằng ở đó an toàn hơn các chợ. Cuối tuần, họ vào siêu thị một lần để mua trái cây ăn cả tuần.

      - Khó khăn và nỗi sợ: Mua trái cây ở chợ hoặc sạp nhỏ lẻ không có thương hiệu rất sợ bị mua lầm. Sợ bị ngộ độc do ăn trái cây. Siêu thị thì mỗi lần mua phải đi bộ rất xa, mất thời gian.

      - Thành quả và hạnh phúc: được ăn nhiều trái cây tươi mỗi ngày rất tốt cho sức khỏe, có được làn da khỏe đẹp nhờ ăn nhiều trái cây.

     Với phân tích đơn giản như trên, bạn sẽ dễ dàng phác thảo được chiến lược kinh doanh đánh đúng tâm lý khách hàng như sau:

      - Cửa hàng chuyên kinh doanh trái cây với nhiều loại sản phẩm để khách hàng lựa chọn, tập trung vào trái cây nhập ngoại xuất xứ Âu, Úc, Mỹ.

      - Hình ảnh thương hiệu, không gian bài trí hiện đại, đẹp mắt để tạo niềm tin cho khách hàng.

      - Mặt bằng đủ lớn, đậu được xe ô tô, nằm ở các tuyến đường mà các chị em phụ nữ đi làm về hoặc đi đón con mỗi chiều.

     Bạn chỉ cần ngồi xuống, chịu khó khoảng 15 phút với 1 cây viết là có thể phân tích xong hình mẫu khách hàng và chỉ ra được mình cần làm gì để đáp ứng đúng nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng.

Theo Trần Thanh Phong.